„New business is fancy – ASS is ugly“ – Diese Einstellung dominiert die Sichtweise in vielen Unternehmen, ist in vielen Fällen jedoch schlichtweg falsch. So ist in den meisten Anlagen- und Systemgeschäftsmodellen der Anteil nachgelagerter Dienstleistungen und Ersatzteile zwar umsatzschwächer, jedoch profitstärker als das Neugeschäft.
Klar ist – ohne eine installierte Basis beim Kunden kein After-Market-Geschäft. Wie Unternehmen das resultierende Geschäftspotenzial im After-Sales-Service-Bereich [ASS] quantifizieren und realisieren können, ist Gegenstand des anliegenden Working Papers von EbelHofer Consultants.
Grundlage einer durchdachten After-Market-Strategie ist eine stufenweise Potenzialanalyse, die im Wettbewerbsvergleich das Umsatz- und Profitpotenzial auf Grundlage der installierten Basis bewertet. Im nächsten Schritt wird für das zugängliche Potenzial gemeinsam mit dem Kundendienst ein Maßnahmenkatalog zur After-Market-Bearbeitung erarbeitet. Hierbei wird auch die externe Perspektive des Entscheiders (des Kunden) berücksichtigt, die heute noch oft vernachlässigt wird.
Die Früchte einer strukturierten After-Market-Bearbeitung liegen in Margen- und Volumensteigerung. Zudem beobachten wir im ASS-Geschäft Umsatzrenditen von 40% und mehr, von denen oft Wettbewerber und lokale Serviceanbieter profitieren.
Wir wünschen zu diesem spannenden Thema viel Spaß bei der Lektüre.
Download Working Paper – Die installierte Basis (1 MB – pdf)